협상의기술 가격보다 가치를

[매경 MBA] 협상의 기술, 가격보다 가치를 논하라
기사입력 2010.12.11 04:00:13 | 최종수정 2010.12.14 14:11:14

 

한 종합상사의 회의실. 이탈리아 A기업의 소형 음향기기 수입 여부를 놓고 협상이 한창이다.

상사 측 대표로 참석한 당신은 A기업 제안에 입이 떡 벌어졌다. 그들이 한 세트당 무려 100만유로(15억원)를 요구한 것이다. 당신은 속으로 ’고작 저런 제품을 15억원에 판다고? 단단히 미쳤구먼’이라고 생각한 후 "가격이 너무 높다"고 응대했다.

그러자 A기업 관계자는 그 자리에서 짐을 싸고 회의실을 나가버렸다. 터무니없는 가격을 제시한 후 상대방이 가격에 이의를 제기하자 협상을 조기에 중단해 버린 것은 분명 A기업의 잘못이다.

하지만 프랑스의 세계적인 경영대학원 인시아드(INSEAD)의 호라시오 팔카오 교수는 오히려 당신에게 날카로운 지적을 서슴지 않는다. "우선 당신은 그들의 음향기기에 어떤 가치가 있는지 사전에 조사를 해야 했습니다. 그렇게 하지 못했다면 A기업이 제안을 해올 때 ’이 음향기기에 그런 가격을 매겨야 할 가치가 있는가’를 묻는 것이 옳았지요. 당신이 생각한 가격보다 상대편이 생각하는 가격이 높다면 ’안 돼’가 아닌 ’왜?’라는 반응을 보여야 합니다. 협상을 결렬시킨 것도, 상대를 불쾌하게 한 것도 결국은 당신입니다."

팔카오 교수는 흥정(Bargaining)이 곧 협상(Negotiation)이라는 사고를 버려야 한다고 조언했다. 흥정의 시대에는 ’숫자’가 끊임없이 왔다갔다 한다. 각자 자신이 원하는 숫자를 부르고 중간 지점에서 합의가 이뤄진다.

하지만 제대로 된 ’협상’은 다르다. 팔카오 교수는 "서로 100을 원할 때 둘 다 110을 얻을 수 있는 윈-윈 협상을 해야 할 때"라며 "좋은 커뮤니케이션을 통해 먼저 협상을 위한 비옥한 환경을 만들고 서로의 가치에 대해 이야기를 나누면 모두가 최선의 결과를 얻을 수 있다"고 말했다.

[이새봄 기자 / 황미리 연구원]