혼자웃는게 정답일까

[매경 MBA] 혼자 웃는게 정답일까? 함께 웃는게 정답이다 가치협상…당신도 `협상의 達人`

MBA 출신으로 글로벌 컨설팅 기업에 입사한 A씨. 연봉 협상을 끝내고 `정말 이 회사 일원이 됐다`는 생각에 뿌듯했지만 가슴 한구석에 남아 있는 찜찜한 기분을 감출 수가 없었다. 연봉 계약서를 아무리 살펴봐도 보너스에 대한 내용을 찾을 수 없었기 때문이다. 컨설팅 회사에서 인센티브와 보너스는 기본이라고 생각했는데, 계약서에는 이 항목이 보이지 않으니 A씨는 답답할 노릇이었다. 하지만 어렵게 구한 직장에서 처음으로 자신을 내보이는 자리인 만큼 분위기상 "내 보너스는 어떻게 되냐"고 묻기가 쉽지 않았다. `돈 밝히는 신입사원`이라는 이미지가 박힐까 두려웠고 향후 자신에 대한 평가에도 불리하게 작용할까 염려가 됐다.

결국 그는 꿀 먹은 벙어리처럼 아무 말도 못한 채 인사를 하고 자리에서 일어나고 말았다.

이 사례를 읽으며 당신은 단순히 신입사원 연봉협상장에서 벌어지는 일상적인 일이라고 생각하고 넘길 수도 있다. 하지만 프랑스의 세계적인 경영대학원 인시아드(INSEAD)에서 협상을 강의하는 협상전문가 호라시오 팔카오 교수는 매일경제신문과 인터뷰하면서 A씨 태도가 "모든 협상장에서 바로 당신이 언제나 취하고 있는 태도일 수 있다"고 꼬집어 말했다.

"A씨는 두려움 때문에 연봉 협상에서 자신이 원하는 제안을 제대로 하지 못한 채 나와야 했지요. 하지만 이게 과연 그가 신입사원이었기 때문에 일어난 일일까요. 아닙니다. 사실은 대부분 협상이 이런 두려움 때문에 무너지고 맙니다. 잘 생각해 보세요. 경쟁에 대한 두려움, 실패에 대한 두려움, 시간 부족에 대한 두려움, 상대방이 나보다 더 많이 가져갈 것이라는 두려움, 바보 같은 행동을 할 수도 있다는 두려움, 상대방이 먼저 자리에서 일어나 버릴 것이라는 두려움은 항상 많은 협상을 실패로 몰고 갑니다."

실제 팔카오 교수 제자이기도 했던 A씨가 그에게 찾아왔을 때 팔카오 교수는 A씨에게 당장 연봉 담당자에게 전화를 걸 것을 지시했다.

"계약서에 보너스에 대한 내용이 있는지부터 확인하고 대부분 MBA 출신 컨설턴트가 보너스를 받는다고 말하라고 했지요. 그 기업은 A씨 말을 듣고 `계약서에는 고지되지 않았지만 원한다면 주겠다`며 얼마면 적당한지를 묻더군요. A씨는 2년간 MBA스쿨을 다니면서 자신이 지불한 학비 전액을 요구했고 담당자는 흔쾌히 수락했습니다. 그가 눈치를 보며 자기 요구사항을 얘기하지 않았다면 이런 일은 일어나지 않았을 거예요. 두려움 때문에 그 친구는 4만5000유로를 잃을 뻔했지요."

두려움이 협상을 방해하지 않기 위해서는 예측이 불가능한 데 따른 `모호함`을 벗겨내야 한다. 팔카오 교수는 "앞으로 일주일 후에 일어날 일을 예측하는 건 불가능하지만 2분 앞을 내다보며 준비하는 일은 누구나 가능하다"며 "협상에도 여러 가지 단계가 있는데 다음 단계로 넘어가야 할 타이밍을 예측하고 실행하면 두려움을 줄일 수 있다"고 설명했다.

두려움의 연막을 벗겨내고 협상 단계를 예측할 수 있는 눈을 뜨면 `가치협상(Value Negotiation)`이라는 새로운 세상이 열린다. 가치협상이란 협상 테이블에서 모두가 `이길 수 있는` 협상이다.

"보통 협상을 하다 보면 결국 `중간 선`에서 합의가 이뤄지죠. 내가 원하는 가치가 100이라면 결국은 70~80선에서 협상이 마무리되곤 합니다. 하지만 양쪽 다 100을 얻는 방법이 있는데 `중간 선`에서 만족할 필요는 없습니다. 내가 협상을 통해 얻고자 하는 가치와 상대방이 원하는 가치에 집중해 보세요. 양쪽 다 100 이상을 얻고 웃으며 협상을 마무리할 수 있을 겁니다"

[이새봄 기자 / 황미리 연구원]